Lebenswerk Consulting Group

Reale Deals in einer virtuellen Welt – Wie Sie auf virtuellem Wege ebenso gut Vertrauen aufbauen können wie auf analoge Weise

Zunächst einmal wünscht Ihnen das gesamte LEBENSWERK CONSULTING Team ein frohes Neues Jahr verbunden mit den besten Wünschen unsererseits!

2020 hat uns allen – ob Early Adopter, Skeptiker, Optimist oder Pessimist – gezeigt, dass sehr viel mehr virtuell ablaufen und erledigt werden kann, als wir alle uns das bis dahin vorgestellt haben. Und das schlicht und einfach, weil uns eine Krise und behördlich auferlegte Reisebeschränkungen dazu zwangen.

Millionen von Mitarbeitern wurden so „turbodigitalisiert“, und virtuelle Meeting-Applikationen wie „Teams“ oder „Zoom“ sind so selbstverständlich geworden wie das tägliche Zähneputzen, und zwar über sämtliche Hierarchieebenen hinweg.

Dennoch gibt es weiterhin eine letzte „virtuelle“ Bastion, die für nahezu unüberwindbar gehalten wird: der Vertrauensaufbau mit Kunden, genauer gesagt mit Kaufentscheider*innen.

Mark Twain hat bereits vor vielen Jahren einmal gesagt, dass es höchste Zeit ist, eingefahrene Glaubenssätze zu hinterfragen, wenn diese für allgemeingültig erklärt werden.

Ich habe im vergangenen Jahr sowohl mit Dutzenden Vertriebsmanagern als auch mit Vertrieblern aus verschiedenen Branchen immer wieder über das Thema Vertrauensaufbau gesprochen. Darüber hinaus habe ich zig Verkaufstrainings und viele wichtige Beratungsprojekte virtuell durchgeführt. Dabei ist mir klar geworden, dass der persönliche Austausch im Zweifelsfall meist einem digitalen stets vorzuziehen ist (aber auch hier gibt es Ausnahmen), dass jedoch der „analoge“ Anteil, durch den ein Deal zustande kommt, von Vertrieblern maßlos überschätzt wird. Und das erst recht während der derzeitigen Corona-Krise!

Daher ist es an der Zeit, einen rationalen und neutralen Blick auf das emotional stark aufgeladene Thema Vertrauensaufbau zu werfen.

 

These 1: Nur weil Sie bis jetzt keinen großen Deal auf rein virtuellem Wege abgeschlossen haben, heißt das noch lange nicht, dass dies nicht doch möglich ist!

Vielmehr legen Sie sich selbst eine mentale Beschränkung auf, wenn Sie davon ausgehen, dass ein solcher Deal nur auf analoge Weise abgeschlossen werden kann. Einige Fakten hierzu:

Die Einschränkungen, denen Sie durch die Corona-Pandemie unterliegen, betreffen nicht nur Sie, sondern Ihr gesamtes Wettbewerbsumfeld. Aber Ihr Wettbewerber ist so eng mit seinem Kunden, dass sie sich auch jetzt noch treffen? Schnee von gestern! Die meisten Firmen haben inzwischen weltweite Policies mit persönlichen Kontaktbeschränkungen und ihre gesamten Einkaufsprozesse digital abgebildet.

Die Wirtschaftsnachrichten sind voller Meldungen über Rekordinvestitionen in Tech-Start-ups. Allein in Deutschland wurden 2020 rund 5 Milliarden Euro Venture-Capital investiert. Der größte Teil dieser Deals ist von der Anbahnung bis zum Abschluss rein virtuell abgelaufen. Und ist es nicht so, dass Start-ups, die Geld benötigen, prädestinierter für „Deals“ sind als andere? Jeder Profi-Investor wird Ihnen sagen, dass neben einem herausragenden Geschäftsmodell und einer beeindruckenden Wachstumskurve vor allem das „Persönliche“ auf der Gründerseite stimmen muss.

Sehen wir uns einmal die Logistikindustrie an: Viele Unternehmen führen Ausschreibungen ausschließlich digital durch und vergeben regelmäßig sieben- bis achtstellige Auftragsvolumina zum Teil an völlig neue Dienstleister. Dies kann ich zum einen aus meiner eigenen langjährigen Erfahrung mit einem weltweit führenden Baustoffkonzern berichten als auch mit der Tatsache belegen, dass die Einkaufsprozesse nicht einfach eingestellt werden, weil derzeit eine weltweite Pandemie herrscht. Ganz im Gegenteil: Im letzten Quartal des Jahres 2020 und im ersten Quartal 2021 ist eher von einer Zunahme der Ausschreibungen auszugehen!

 

These 2: Wenn wir die persönlichen Kontaktbeschränkungen aus gesetzlichen Gründen nicht „korrigieren“ können, müssen wir dies anderweitig kompensieren.

Routinen beruhen auf vergangenen positiven Erfahrungen. Von daher ist es vollkommen menschlich, dass es Ihrem „Vertriebsherzen“ zuwiderläuft, sämtliche Verkaufsgespräche digital führen zu müssen, vor allem wenn Sie sich in einem People’s Business befinden, zu denen unter anderem die Logistik-, die Immobilien-, die Pharma- und die Bankindustrie zählen! Jeder spricht lieber ein Gegenüber an, als in eine Kamera oder auf einen Bildschirm zu schauen.

Bedenken Sie jedoch Folgendes: Auch dies geht in der aktuellen Corona-Pandemie jedem so, also auch Ihrem Wettbewerber, der derzeit Ihren Zielkunden betreut.

Ohne Zweifel ist es anspruchsvoller, mithilfe digitaler Medien Vertrauen aufzubauen, und aus diesem Grund ist es umso lohnenswerter – vor allem in der aktuellen Situation –, dies ebenso gut wie auf analogem Wege zu beherrschen. Es ist gut möglich, dass Ihre Kunden sich nach der Corona-Krise an weniger Besuche gewöhnt haben und Sie allgemein nicht mehr so viele analoge Termine haben werden wie zuvor.

Im ersten Teil dieses Artikels habe ich kurz umrissen, wie wir durch die Corona-Pandemie und die mit ihr einhergehenden Einschränkungen gezwungen werden, das erforderliche Vertrauen aufseiten unserer Economic Buyer mithilfe digitaler Technik aufzubauen statt wie bisher im persönlichen Gespräch. Damit Ihnen dies optimal gelingt, möchte ich Ihnen im zweiten Teil drei Techniken vorstellen, die Ihnen dabei von großem Nutzen sein werden.

 

  1. Empfehlungsoffensive

Würden Sie nach einem Steuerberater oder Architekten in den Gelben Seiten suchen? Nein, natürlich nicht. Vielmehr würden Sie sich auf eine persönliche Empfehlung von Freunden, Kollegen oder Geschäftspartnern verlassen. Ebenso ist es bei den wirklich wichtigen Kaufentscheidern: Auch sie legen großen Wert auf persönliche Empfehlungen von Freunden, Geschäftspartnern oder Kollegen.

Keine Marketingkampagne der Welt kann Ihnen einen solch großen Vertrauensvorschuss verschaffen wie eine persönliche Empfehlung. Und genau diesen Vertrauensvorschuss brauchen Sie, um als ernsthafte Alternative zu einem bestehenden Lieferanten in Betracht gezogen zu werden.

Wenn Sie nicht jeden Tag mindestens eine Person persönlich um eine Empfehlung bitten, meinen Sie es nicht ernst mit Ihrem Empfehlungsmarketing. So geht’s richtig:

Jeder Mensch verfügt im Schnitt über 200 bis 300 geschäftliche Kontakte, und genau das sollten Sie sich unbedingt zunutze machen. Dazu erstellen Sie eine Liste mit den Namen von 30, besser noch 50 Menschen, zu denen Ihr Verhältnis durch ein beiderseitiges Grundvertrauen gekennzeichnet ist, und fragen Sie sie ganz einfach nach einer Empfehlung. Noch besser ist es, wenn Sie vorher die LinkedIn-Kontakte Ihres potenziellen Empfehlungsgebers durchgehen und ihn gezielt auf bestimmte Namen ansprechen. Sie werden erstaunt sein, wie viele Ihrer Kontakte dies gerne für Sie tun. Vergessen Sie aber keinesfalls, Ihrem Gesprächspartner ebenfalls ein diesbezügliches Angebot zu machen!

Ein schöner Nebeneffekt von Empfehlungen: Auch ohne Corona-Pandemie erfolgen Empfehlungen in der Regel ausschließlich virtuell, meist via E-Mail oder Telefon.

 

  1. Werden Sie in Ihrer Branche zu einer Marke

Bedenken Sie stets Folgendes: Der Kunde kauft in erster Linie bei Ihnen, nicht bei Ihrem Unternehmen!

Es war noch nie so einfach wie heute, eigenen originellen Inhalt zu verbreiten – dem Internet und insbesondere den professionellen Medien wie LinkedIn oder Xing sei Dank.

Sie werden bereits gemerkt haben, dass die meisten Ihrer Entscheiderkontakte ein sehr aussagefähiges Profil in einschlägigen professionellen Medien hinterlegt haben.

Fangen Sie einmal an, über Ihren „Sweet Spot“ kleine Artikel zu schreiben und zu veröffentlichen. Zum Einstieg müssen diese nicht mehr als 200 bis 400 Wörter umfassen.

„Stopp!“, sagen Sie, denn in Ihrem Unternehmen darf nur die Marketingabteilung etwas veröffentlichen? Sollte dem tatsächlich so sein, dann wird es höchste Zeit, dass Sie das – insbesondere als Vertriebsleitung – ändern. Denn nicht das Marketing, sondern Sie sind für die Kundenakquise verantwortlich! Hinzu kommt: Neue Probleme erfordern neue Herangehensweisen!

Sie können die Marketingabteilung jedoch wunderbar einspannen, wenn es darum geht, Ihre Texte zu redigieren und sie unter Ihrem Namen als Autor und unter Nennung des Firmennamens zu veröffentlichen. Die meisten Unternehmen haben mittlerweile eine eigene LinkedIn-Seite, höchstwahrscheinlich also auch das Ihre!

In jedem meiner Trainings lehre ich, wie Vertriebler mithilfe eigener Webinare eine deutlich höhere Anzahl von qualifizierten Leads generieren können. Dies ist keinesfalls zu unterschätzen, denn auf diese Weise erzielen Sie den so sehr erwünschten „Pull“-Effekt im B2B-Vertrieb: Sie werden sichtbar, und bestimmte Personen identifizieren sich mit Ihren Aussagen. Sie bauen also ein erstes Vertrauen zu Ihnen auf und werden Sie schließlich kontaktieren.

 

  1. Machen Sie das Digitale anfassbar

Das Folgende wird auch nach der erfolgreichen Überwindung der Corona-Pandemie weiterhin Gültigkeit haben: Jeder freut sich über einen handgeschriebenen Brief.

Für Sie bedeutet das, dass Sie alle wichtigen Dokumente, insbesondere Angebote, mit einem kurzen, auf qualitativ hochwertigem Papier handgeschriebenen Brief versenden. Was glauben Sie, wie sehr Sie sich dadurch von Ihren Konkurrenten abheben?

Vervollständigen können Sie das Ganze mit einer neuen Case Study. Nichts spricht dagegen, Ihren Lieblingskunden dazu zu bewegen, eine neue Case Study mit Ihnen zu machen. Lassen Sie sich das vom Marketing und sonstigen eventuell involvierten Stellen freigeben, und schon können Sie Ihrem Zielkunden eine Case Study präsentieren, die Sie selbst betreuen.

Noch eines: Falls nicht schon geschehen, kaufen Sie sich unbedingt die beste verfügbare Webcam und ein absolut hochwertiges Mikrofon, sodass Sie eine maximal professionelle und technisch einwandfreie Atmosphäre erzeugen.

Fazit: Sie sehen, dass Sie mit neuen Routinen und bestimmten Techniken die „digitale Vertrauenslücke“ schließen können, um mehr Deals zu einem erfolgreichen Ende zu führen. Im Zweifelsfall sollten Sie sich im Akquiseprozess etwas mehr Zeit lassen, bevor Sie ein Angebot erstellen, und lieber eine Schleife mehr drehen, um sicherzugehen, dass nicht nur ein ausreichendes Kaufinteresse, sondern auch das unbedingt erforderliche Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Economic Buyer besteht.

 

 

Was denken Sie dazu?