Ich besuchte vom 28. Februar bis 02. März 2022 zum ersten Mal die TPM 2022 in Long Beach.
Bei der TPM handelt es sich um eine der größten Hafen- und Containerschifffahrtskonferenzen der Welt, die zum ersten Mal 2001 stattgefunden hat.
Nach zweijähriger, pandemiebedingter Pause öffnete die TPM dieses Jahr wieder für gut 2.500 Delegierte ihre Tore.
Ich war als Redner auf einem Diskussionspanel eingeladen, welches unter dem Titel stand „How can forwarders create lasting relationships amidst the chaos within the pandemic?“
An dem Panel nahmen zudem Gene Gender, General Manager des bekannten Logistik Tech Unternehmens Wisetech Global, teil, sowie David Bennet, Chief Commercial Officer bei Farrow, Nordamerikas größtem familiengeführten Trucking- und Zollunternehmen.
In dem Panel diskutierten wir intensiv Wege, wie sich Logistikdienstleister neben dem massiv zunehmenden Wettbewerb einerseits durch Reedereien, die immer mehr das Portfolio der Spediteure abbilden, und auf der anderen Seite dem des technologischen Fortschritts von Tech-Firmen wie Sennder und Flexport, behaupten können.
Im Folgenden möchte ich dazu die Erkenntnisse aus dem Panel und auch meiner Erfahrung einfließen lassen und mich auf das Thema „Bedürfnisdeckung“ fokussieren.
Das volle Ausschöpfen der drei Bedürfnisebenen Ihrer Kunden
Wie sehr Sie wirklich Ihre Kunden kennen und auch unterstützen, können Sie anhand der drei Bedürfnisebenen messen und intensivieren:
– Existierendes Bedürfnis
– Antizipierendes Bedürfnis
– Neu geschaffenes Bedürfnis
Ein existierendes Bedürfnis zu stillen, ist Standard und es ist kein Unterscheidungsmerkmal mehr für Unternehmen. Sie befriedigen genau das, was der Kunde will.
Bei der zweiten Ebene wird es interessanter. Hier handelt es sich um den Unterschied zwischen „was Ihr Kunde will bzw. als Wunsch geäußert hat“ und „was er wirklich braucht„.
Ein Bedürfnis zu antizipieren, und zwar schneller als Ihr Wettbewerb, ist heute wichtiger denn je, um gerade Ihren Bestandskunden spannende Perspektiven zu liefern und diese langfristig zu sichern.
Ihr Kunde hat beispielsweise einen hohen Transportbedarf von Gütern aus Asien und Nordamerika. Ein Bedürfnis, das wir antizipieren können, ergibt sich aus den Entwicklungen des aktuellen Marktumfelds, zum Beispiel die Transportplatzknappheit und die anhaltend hohen Frachtraten. Ihr Kunde könnte erwägen, einen Teil der Produktion in das Heimatland oder näher an das Heimatland zu verlagern. Daraus wiederum ergibt sich der Bedarf für deutlich höhere Lagerkapazitäten, verbunden mit „value add“ Lösungen. Sie können den Kunden bei der Machbarkeit dieses Unterfangens beraten, entweder selbst oder durch Partner und so zusätzlichen Mehrwert generieren.
Je höher das Vertrauen ist, dass Ihr Kunde Ihnen entgegenbringt, desto besser können Sie dessen Bedürfnis antizipieren.
Die dritte Ebene „neu geschaffenes Bedürfnis“ ist die Königsdisziplin, denn diese ergibt sich aus einer Vielzahl von Kunden, wo Sie ein ähnliches Bedürfnis antizipiert und damit ein Muster entdeckt haben.
Nehmen wir an, dass bedingt durch die Pandemie und die Russland-Ukraine-Krise ein erhöhter Bedarf für verbessertes Risiko Management in der Supply Chain bei Ihren Kunden aufgetreten ist.
Sie könnten sich überlegen, wie ein Produkt oder Tool aussehen müsste, das genau dieses Bedürfnis stillt. Was muss es können und wem nützt es? Wer ist Ihre Zielgruppe und welcher Mehrwert ergibt sich für Ihren Kunden?
Dann benutzen Sie Erkenntnisse aus den Gesprächen Ihrer Key Accounter mit den Kunden und lassen diese in das Produktdesign mit einfließen.
Der Vorteil ist bei der Umsetzung solcher Produkte, dass Sie schnell und in kurzer Zeit hohe Marktanteile erreichen können, weil Sie erstens schneller als der Rest sind und es zweitens eine gewisse Zeit dauern wird, bis Sie (wahrscheinlich vom Wettbewerb) kopiert werden.
Dadurch, dass sich gerade Ebene 2 und 3 aus einem tiefen Verständnis heraus von Ihren Bestandskunden entwickeln und diese Historie weder Reedereien noch Tech-Unternehmen besitzen, können und sollten Sie diese Klaviatur voll zu spielen. So bleiben auch die besten Kunden langfristig bei Ihnen.
Gerne helfe ich Ihnen dabei, wie Sie diesen Ansatz mit Ihrer Organisation bei Ihren Kunden systematisch einbringen. Zudem finden Sie dazu weitere Ausführungen in meinem voraussichtlich im August erscheinenden Buch „Vertriebs- und Geschäftsmodelle in der Logistik“.
Auch andere Break Out Sessions und Vorträge, unter anderem von den CEOs von MAERSK und ONE, lieferten wertvolles Wissen, etwa, wie es um die Kapazitätssituation steht und wann mit einer Normalisierung der Frachtraten zu rechnen ist. Der Tenor der Reedereien liegt dabei auf Q3 2022, in dem die Raten stark fallen werden, jedoch zeichnen Spediteure wie Schenker ein düstereres Bild. Man rechnet mit einer anhaltend angespannten Zeit bis weit in 2023 hinein, weil der Chipmangel derzeit die Nachfrage, etwa auch für Automobile und Automobil-Ersatzteile, nur weiter in die Zukunft legen würde. Zwar kommt ca. 4 Millionen TEU neue Kapazität Anfang 2023 in den Markt, jedoch werde dieser Effekt von zwei Trends evaporiert: Erstens werden viele derzeitige Schiffe die strengeren Abgasvorschriften der IMO, die ab dem 01.01.2023 gelten werden, nicht einhalten und damit nicht mehr für Containerschifffahrt genutzt werden. Zweitens, so sagte etwa Thorsten Meincke, Board Member DB Schenker, voraus, werde der eben erwähnte Chipmangel zu einer noch größeren Nachfrage nach Containerstellplätzen Ende 2022 führen.
Das Fazit lautet, dass ein analoger, sicherer Austausch gerade in Zeiten der Krise unerlässlich ist und somit kann ich derartige Events wärmstens empfehlen. Der Weg ist weit nach Long Beach, aber jeden Kilometer wert.
Ich persönlich werde 2023 wieder dabei sein, auch als Speaker, und wenn Sie mit dem Gedanken spielen, teilzunehmen, schreiben Sie mir gerne unter anowroth@lebenswerkconsulting.com
In eigener Sache möchten wir Sie noch auf ein spannendes Event aufmerksam machen:
Lebenswerk Consulting Jubiläumsevent „Improvisation im Management beherrschen“ am 5. Mai ab 18.30 Uhr in Düsseldorf. Es handelt sich um ein exklusives Event, in welchem wir gemeinsam mit Ihnen und spannenden Gäste neue Wege finden wollen, die immer stürmischeren Zeiten mit innovativen Managementmethodiken zu meistern.
Informationen und Anmeldung hier.
Ihr Alexander Nowroth