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Die Weisheit der Vielen – Eine neue Recruiting-Lösung für den Vertrieb

Ich werde oft von Unternehmen danach gefragt, ob ich nicht auch bei der Suche nach geeigneten Vertriebskräften unterstützen kann.

Bevor Unternehmen einen Headhunter beauftragen, die oft das drei-bis vierfache und in einigen Fällen ein halbes Jahresgehalt (!) Vermittlungsgebühr veranschlagen, lohnt es sich alternative, deutlich kostengünstigere und sogar vielversprechendere Möglichkeiten anzusehen:

1. Benötigen Sie überhaupt einen neuen Vertriebler?

Weshalb wollen Sie das Team verstärken? Aufgrund einer erwünschten oder unerwünschten Abwanderung, Umsatzsteigerung (weil sie diese nicht aus dem bestehenden Team holen können) oder Erschließung eines neuen Geschäftsfeldes (für das es keine oder unzureichend qualifizierte Talente gibt)?

In 80% der Fälle können Sie sich die Einstellung dieser Person getrost sparen!

Denn: Wenn Sie mangelnden Umsatzwachstums des Teams mit einer Neueinstellung wettmachen wollen, ist es so als würden sie neue Farbe kaufen wollen, bloß um das Rostproblem loszuwerden.

Besser ist es zuerst an den Rost zu gehen, sprich: Versuchen Sie die Ursachen zu verstehen, die für die mangelnde Performance des Teams verantwortlich ist.

Liegt es womöglich an schlechten Abschlussquoten von Ausschreibungen?

Welche Teammitglieder können durch Trainings, ein anderes Anreizsystem oder was auch immer zu mehr Leistung geführt werden?

Wer wird dies nie und nimmer schaffen?

Wer kann sich aus dem bestehenden Team in neue Geschäftsfelder weiter entwickeln, etwa durch eine interne Schulung?

Gut möglich, dass Sie sich von bestimmten Personen trennen können, sodass Sie dann nicht Ihren eigenen Kostenblock erhöhen müssen, um mehr Umsatz zu erwirtschaften, sondern sogar das „cost-to-GP“-Verhältnis noch erhöhen!

2. Machen Sie sich das „Netzwerk der Vielen“ zunutze!

Diese Taktik eignet sich vor allem dann, wenn eine wichtige Stelle schon länger unbesetzt ist.

Verschiedene Studien belegen, dass jede Person im Schnitt 250 Menschen kennt und in seinem gesamten Leben ca. 1 Million Menschen trifft.

Die meisten von uns sind auf professionellen Netzwerken wie XING oder LinkedIn mit 200 oder 300 und oft noch mehr Personen verbunden. Im Bekanntenkreis hat man 20-30 gute Kontakte, die man jederzeit anrufen kann.

Sie sehen also wie hoch der Anteil von möglichem verdecktem Potenzial sein kann, was in den Kontaktlisten Ihrer Belegschaft schlummert!

Die Frage, ist wie Sie diesen Kontaktfundus für sich nutzen können.

Zunächst einmal muss es sich für die Personen wirklich lohnen, dies zu tun.

Mir wird oft gesagt, dass es bestimmte Anreizsysteme in Unternehmen gibt, wenn eine persönliche Empfehlung zu einer Einstellung führt.

Doch schaut man genau hin, sind dies keinesfalls adäquate finanzielle Anreize, was folgendes Rechenbeispiel zeigt:

Eine Firma sucht einen Key Acocunt Manager mit knapp EUR 100.000 Jahresgehalt. Ein Headhunter würde für die erfolgreiche Vermittlung EUR 30.000 erhalten, also rund ein Drittel des Gehalts während sich die Vermittlungsgebühr durch einen internen Tipp auf EUR 1.000 oder weniger beschränkt.

Das ist natürlich viel zu wenig.

Es ist ein Unterschied, wenn Sie Ihrer Belegschaft mitteilen, dass der entscheidende Tipp fünfstellig ausfallen kann, wenn doch die richtige Person gefunden wird.

Sie werden so mindestens das zehnfache der Mitarbeiter dazu bekommen genau in ihren Netzwerken danach zu forschen, ob nicht eine passende Person bei der Konkurrenz beschäftigt ist oder sonst wo.

Machen Sie sich zudem bitte klar, dass jede erfolgreiche Person sich typischerweise mit anderen erfolgreichen, ja noch erfolgreicheren Personen umgibt! Das machen Sie selbst ganz genau so.

Das gilt also insbesondere auch für Ihre Vertriebsstars, die Sie am liebsten klonen würden, wenn Sie es könnten!

Erinnern sie sich an Aktenzeichen XY ungelöst? Sie spitzen die Ohren erst recht, wenn es eine fünf- oder sogar sechsstellig dotierte Belohnung gibt! Das Prinzip „Netzwerk der Vielen“ wird so seit Jahrzehnten praktiziert, um die Öffentlichkeitsfahndung anzukurbeln.

Machen Sie sich also auch das Prinzip für Ihr Recruiting zu nutze.

Fazit: Sie können nicht nur deutlich ihre Kosten im Recruiting senken, sondern auch ein deutlich besseres Placement und Retention Rate der neuen Mitarbeiter erzielen, denn:

Ihre Belegschaft weiß am allerbesten und erst recht deutlich besser als ein externer Headhunter, welche Werte in Ihrem Unternehmen zählen und wer menschlich in das Team passt.

Und noch ein Tipp zum Schluss: Binden Sie ihre besten Mitarbeiter aktiv in die Bewerbungsgespräche mit ein. Sie wissen sehr genau wer zu Ihnen passt und sind ein gutes Gegengewicht zu dem berühmten Bauchgefühl, was man mal mit einem Lieblingskandidaten hat und trügerisch sein kann.

Herzlichst,

ihr Alexander Nowroth

 

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